Was zuerst auffällt, wenn man die Studie „Special Days“ der Credit Suisse studiert – für Detail- und Online-Handel stehen Umsatz und Frequenz im Zentrum der Betrachtungen und nicht der Ertrag, den man an den „Special Days“ erzielt. Die „Special Days“ locken in der Regel mit hohen bis extrem hohen Rabatten, heisst aber für den Händler am Ende eventuell niedrige Erträge.

Zahlen bindet
Wenn der Detail- und Online-Handel für 2022 laut Studie mit höheren Umsätzen rechnet, hofft er sicher auch auf den Effekt der immer beliebter werdenden Special Days. Den Ertrag muss der Handel an anderen Tagen optimieren. Die Kunst im Handel wird es also sein, Rabatte noch irgendwie nachvollziehbar und begrenzt einzuräumen, um an den „Normal Days“ noch gute Erträge erzielen zu können. Wichtig ist es also, an den „Special Days“ Kunden so zu binden, dass sie möglichst auch an allen anderen Tagen wiederkommen und kaufen. Das bedeutet, das Kauferlebnis muss über den gesamten Prozess hinweg eine stark bindende Wirkung haben. Hier können sogar oder gerade ganz besonders Zahlungsmethoden eine entscheidende Rolle spielen. Sie sind der letzte Eindruck eines jeden Kaufs.

Von der Schlacht zum Miteinander
Kommt die Studie der Credit Suisse zu dem Ergebnis, das besonders jüngere Käufer diese „Special Days“ lieben, sagen uns unsere Zahlen, die wir uns in diesem Zusammenhang angeschaut haben, etwas anderes. Die jüngeren Käufer ziehen sich an diesen Tagen tendenziell eher zurück. Ein möglicher Grund könnte sein, dass junge Käufer nicht diese intensiven Kaufanreize brauchen, um zu konsumieren und ihren Konsum nicht auf diese Tage fokussieren. Sie beobachten fortlaufend den Angebotsmarkt und kaufen, wenn der Preis passt (Stichwort: dynamic pricing).

Zudem scheinen junge Käufer deutlich sensibler, wenn es um das Thema Nachhaltigkeit angeht. Einige nehmen das sehr ernst und wenden sich ganz von den Rabattschlachten der „Special Days“ ab.

Man muss auch hinten gut sein
Grenzen sich „Special Days“ Kunden sonst noch vom „Normal Day“ Kunden ab? Ja. Und das ist eine für Händler wichtige Information. Die „Special Days“ Käufer haben over all ein anderes Zahlungsverhalten. Was bedeutet das? Man muss für „Special Days“ nicht nur „vorne“, sondern auch „hinten“ gut vorbereitet sein. Die notwendigen Risikoeinstellungen für die diverse Zahlungsarten sollten für „Special Days“ mit viel Erfahrung sehr sensibel angepasst werden. Deshalb sensibel, um den Konsum nicht mehr zu begrenzen, als es unbedingt nötig ist. Das gelingt nie zu 100%, aber je niedriger diese Quote ist, desto beruhigter kann man nach einem „Special Day“ auch noch auf seinen Ertrag schauen.

Wer die „Special Days“ bis zum Zahlungsprozess optimiert, der optimiert manchmal schon einige Wochen des Jahres. Händler, die an den Special Days zu viele Zugeständnisse beim Ertrag durch falsche Risikobewertungen machen, können das dann teilweise nur noch sehr schwer in den „Normal Days“ einholen.

Oh happy „Special Days“…? Ja! Aber…
Die Studie der Credit Suisse gibt den „Special Days“ auch für die Zukunft eine wichtige Rolle für das Ganzjahresgeschäft im Detail- und Online-Handel in der Schweiz. Kritische Untertöne sind aber hier und da ernst zu nehmen. Das können wir auch aus unseren Daten herauslesen und daraus wichtiges Wissen unseren Kunden zur Verfügung stellen.

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Zum Download für die diesjährige Ausgabe des Retail Outlooks der Credit Suisse mit dem Fokus auf die «Special Days» geht es HIER.

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