Diese Anforderungen muss ein Anbieter von Kauf auf Rechnung draufhaben

Ja, die Zahlmethode Kauf auf Rechnung ist nahezu unschlagbar, wenn es darum geht, möglichst viele und hohe Kaufabschlüsse aus Kundenkontakten zu generieren – eine möglichst hohe Konversionsrate zu bekommen. Doch jetzt kommt die Realität: Das Bezahlsystem zu haben ist schön, gut wird es aber erst, wenn man es auch beherrscht. Es selbst beherrscht, oder von einem Dienstleister beherrscht wird. Niemand beherrscht alles, aber die folgenden Punkte muss ein Anbieter von Kauf auf Rechnung draufhaben.

Geschwindigkeit im Checkout
Da Geschwindigkeit im Kaufabschluss essenziell ist, muss die Entscheidung, ob der Kunde mit Kauf auf Rechnung kaufen darf, extrem schnell bereitgestellt werden. Dreht sich das Rad auf dem Bildschirm zu lange, ist der Kunde weg. Trippeln die Kunden in der Schlange an der Kasse mit den Füssen, ist es dem Kunden peinlich und der Händler bald sauer. Schnell sein bedeutet, aus möglichst vielen Quellen in möglichst kurzer Zeit, hoch relevante Daten für eine Entscheidung zu sammeln, auszuwerten und anzuzeigen. Sonst kann es passieren, dass die Konversionsrate nicht nur nicht steigt, sondern sogar sinkt. Man muss also sehr schnell sein, aber das alleine entscheidet nicht über den Erfolg von Kauf auf Rechnung.

Gut gemanagte Risiken
Für den Anbieter ist bei Kauf auf Rechnung das Kredit- und Fraudrisiko im Vergleich zu anderen Bezahllösungen sehr hoch. Darf der Kunde mit Kauf auf Rechnung zahlen, muss das in einem sehr feinen Verhältnis zwischen Chancen und Risiken entschieden werden. Und das nicht nur einmal. Das muss einem ständigen Monitoring unterliegen und schnell und präzise angepasst werden können. Man stelle sich vor, der Händler spricht mal eine neue Zielgruppe an, deren Bonität insgesamt von der normalen Zielgruppe abweicht. Das kann bei einer falschen Bewertung im Kaufprozess zum Einbruch der Verkäufe führen, aber auch zu vielen Käufen mit zu großem Risiko.

Hohe Kundenservice-Kompetenz
Lässt man zu viele Käufe zu, deren Umsätze dann später sehr aufwendig realisiert werden müssen, schadet das ebenso der Marke des Händlers, wie eine viel zu hohe Ablehnungsquote, die gute Kunden zurückweist. Das kann zum kompletten Kundenverlust führen. Die Intensität von Kundenbeziehungen, die man mit Kauf auf Rechnung ja anheben möchte, wird dadurch rabiat gesenkt. Da man derartige Auswirkungen auf das Image des Händlers nicht nur mit Einsen und Nullen messen und verhindern kann, bedarf es einer hohen Kundenservice-Kompetenz beim Anbieter, die im täglichen Betrieb zum entscheidenden Mehrwert wird. Die Tragfähigkeit der Kundenbeziehung wird massiv verbessert. Die daraus folgende, gute Reputation erzeugt Vertrauen und Vertrauen ist der wichtigste Treiber guter Konversion.

Marketing und Vertriebskenntnisse im Bezahlprozess
Kauf auf Rechnung ist eine Bezahllösung und als solche auch ein Marketing- und Vertriebstool. Ein Anbieter sollte neben der Finanzexpertise deshalb unbedingt auch Vertriebs- und Marketingkenntnisse haben – praktische. Nur so lässt sich die Bezahllösung Kauf auf Rechnung wirkungsvoll integrieren. Welche Informationen aus Marketing und Vertrieb des Händlers sind wichtig für eine erfolgreiche Implementierung? Welche Informationen werden mit Kauf auf Rechnung generiert, die man in Marketing und Vertrieb proaktiv nutzen kann. Wenn Ihr Anbieter weiss, wann und wie man das Thema Bezahllösung im Kauferlebnis und Bezahlprozess kommunizieren muss, um im richtigen Moment die Entscheidung für den Kauf unmittelbar beim Kunden abrufen zu können, sichert das viel Umsatz. Umsatz, den andere sich erst erarbeiten müssen.

Wenn man die Spreu bei den Anbietern bisher noch nicht erkannt hat, erkennt man sie spätestens jetzt. Denn eine Bezahllösung ist keine Insel, sie ist ein hoch integrierbares Instrument für die gesamte Reise, die Händler und Kunde rund um jeden Kauf zusammen antreten.

Kauf auf Rechnung ist ein Service, der Kunden im Checkout Freiheiten bietet, Freiheiten, die gerade Schweizer beim Einkauf lieben und immer mehr von ihrem Anbieter einfordern. Grundsätzlich hat das Zahlungsmittel daher seine hohe Akzeptanz.

Wer als Händler auf die grosse Freiheit bei Bezahlsystemen setzt, kommt an Kauf auf Rechnung nicht vorbei – wenn der Anbieter die hohen Anforderungen erfüllt. Denn ohne die bleibt der Erfolg aus. Eine präzise Auswahl des Dienstleisters entscheidet darüber, ob man nur eine IT-Lösung implementiert oder eine hoch integrierte Dienstleistung, die die Kundenakquise verbessert, den Kunden bindet, den Umsatz steigert, neue Kommunikationsmöglichkeiten schafft und das Image des Unternehmens an wichtiger Stelle bestätigt, eventuell sogar noch sehr positiv beeinflusst. Am Ende ist Kauf auf Rechnung Arbeit an der und für die Marke, denn darauf zahlt alles ein.